苏州禹洲李杰：主动带节奏 抢跑市场才能无往不胜

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李杰，禹州房地产苏州公司营销总监

作者|李四，乐乐

采访|朱

在电影《功夫》中，“火云与恶鬼”说了一句经典的话:“天下的武功只能快破。”当武术的速度达到极限时，有时你可以用一个简单的动作打败敌人，而不用复杂的动作。在房地产的河流和湖泊中，这一原则也适用。

三年内规划了十个项目，成果超过100亿元。苏州禹州对行业的第一印象是“快”！11月18日，苏州乐居采访了苏州市渝州区营销总监李杰，听他讲述自己和营销团队帮助苏州市渝州区超越市场、快速突破数十亿大关的故事。

分解指标，抢滩市场，10亿元道路上的战略必须是正确的

2016年，16家以上的房地产企业首次进入苏州，禹州是布局最快、项目最多、业绩最好的一个。能够让同伴远远落在后面并一路跑来是与其一系列主要策略分不开的。

苏州渝州的第一个明智战略是沿着中环路布局，选择城市的副中心，不要拿高价的土地。不同于一些激进的房地产企业，他们在1-2个项目上投入了大量资金，禹州将其分配到10个项目，这增加了突破数十亿的可能性。

2017年，禹州集团提出了三年突破1000亿元的目标，并为苏州设定了三年突破1000亿元的目标。李杰认为，明确的目标是苏州禹州销售业绩持续突破的关键之一。他当初选择了禹州，亿万也感动了他。

“100亿只是一个数字。为了达到这个目标，你需要每个月甚至每天拆开指示器并把它放下；还需要将其分解到每个项目中完成，并根据项目的具体销售情况不断修订指标。”李杰说道。

值得一提的是，苏州禹州为所有六个合作项目提供了贸易商，并通过参与合作伙伴的营销，主动带来节奏，帮助双方的指标。这在行业中非常罕见。

在目标的指引下，苏州渝州上半年完成了50亿元的目标，完成了一半以上的时间和任务。之后，基本上每个月保证10亿，终于在10月份顺利完成了100亿的目标！李杰认为苏州禹州100亿美元的目标是靠这么小的目标实现的。

2019年苏州房地产市场可谓是风云变幻，三个月内经历了三次调整和升级，尤其是724新政最为强势，令很多房地产企业心惊胆战。在这个动荡的市场中，苏州禹州能够一步一步地向目标迈进，离不开正确的营销策略。

724新政前两个月，禹州？嘉峪山得到了大力推进，从6月到7月的合同金额接近10亿，占苏州禹州100亿业绩的1/10。

724新政后，许多房地产开始感到不安和优柔寡断。李杰认为，新政效应不会很快波及到急需的市场，所以他很快决定依靠8月份的力量，通过增加分销佣金点来增加访问量。嘉鱼山的小单位基本清理完毕。

9月份，当市场开始呈现下行迹象时，禹州？从9月底到10月初，嘉峪山果断推出其他楼盘前大型特价房，取得了良好的推广效果。目前，整个项目只剩下不到200栋房子。禹州？嘉峪山在724新政前后的这些营销方式证明了苏州禹州一直在经营市场。

踩一次节奏可能要靠运气，但每次都要靠力量。李杰认为，这离不开苏州禹州对城市和市场的认真研究，以及全集团超前风险控制的意识。

提高团队的自觉性，每个人都努力成为一名能赢得战斗的士兵

苏州禹州数百亿的成就背后，精准的营销策略和优秀而强大的营销团队相得益彰。李杰在采访中多次强调，在这数百亿的数字背后，苏州禹州的每个人都做出了努力。

在采访中，我们了解到苏州禹州一开始并没有一个自我营销团队，而是采用了渠道营销。2018年，在总经理傅的领导下，开始形成了一支近140人的自我营销团队。为什么这支年轻的队伍能够战无不胜？李杰给出了三个词:自我激励、使命感和凝聚力。

如果员工没有自我激励，需要有人一直督促他们取得成就，那么经理和执行者都会很累。外界看到的禹州员工总是斗志昂扬，勇往直前。

▲禹州？嘉峪山开业现场

苏州禹州营销团队这种强大的自我驱动力与公司的激励机制有很大关系。

苏州禹州的自营团队中有两个特别的团队:金团队和姚兴团队。据李杰介绍，能够进入国王队的人基本上都是各自情况下的前三名。公司不仅将国王队的基本工资提高到了副经理的级别，还为他们提供了更好的发展平台，比如优先接手球队，提升销售经理。这种有利的刺激使得苏州禹州营销团队成员为自己的成就而努力工作是很自然的。

▲国王队

李杰认为，个人和公司应该互相实现。“当你为公司努力工作的时候，公司也应该为你提供一个良好的发展平台”。这是苏州禹州对员工的承诺，让他们为一切感到骄傲。

营销团队的凝聚力和使命感是在日常活动和培训中逐渐形成的。苏州禹州每周组织一次跑步，不仅锻炼了每个人的身体，还增强了团队精神；每季度召开一次营销宣誓会，不仅明确了目标，还鼓舞了士气；不时组织晚餐会让团队成员感觉更有归属感。

▲营销宣誓会

在李杰看来，苏州禹州的营销团队已经成为一支强大的攻防队伍。在后百亿时代，苏州禹州有着更高的目标和更大的使命。他希望团队的专业性能够进一步提高，以适应公司的发展需要。

毕业于南京大学的李杰，最初是万科的关培生，后来在碧桂园、远洋运输、中南等知名房地产企业工作。他对房地产行业有多方面的了解，有成熟的交易经验。作为苏州禹州的营销总监，他出色的销售业绩证明了他的能力。他的生活方式和管理方法也得到了同事们的一致认可，一些下属对他的评价是“年轻，有进取心，有自己的管理方法，了解人，善于利用人。”

▲苏州禹州市场总监李杰

结论:李杰认为苏州禹州数百亿的成就是全公司所有团队合作的结果。如果整个团队得10分，营销可能只占3分。敢闯敢斗，但又低调谦逊，这是外界对苏州禹州的印象和大家对李杰的印象。

来源：广州新闻直播