“天宇朗通：去山寨化之路”

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2002年注册企业，2006年取得gsm网和cdma网手机牌照，2008年正式成为中国电信合作伙伴，当年“天语”企业品牌手机销售2400万部，销售额80亿元，为国内市场10亿元。

天宇朗通没有涵盖创始人荣秀丽超越诺基亚(中国)梦想的中国本土企业。 在简朴的办公室里，坐在她对面，听着她的梦想和道路，当谈话结束时，你可能还会怀疑，但你不会觉得她的目标很奇怪吧。

不建厂，在整合最新技术的基础上自主开发，严格管理供应链，购买渠道产品，今年46岁的荣确立了自己的商业逻辑。 她重视各个环节的系统化，减少个人决定带来的错误。 这几年她的逻辑保证了天宇朗通用低价的钱(也许是她强调的质量)远远甩在国内手机制造商后面，但她一方面很难甩开这个硬币，另一方面天宇是“山村”，没有核心技术，缺乏品位和个性。

这是荆棘王冠。 虽然不公正，但至少现在拿不到。 那意味着荣之梦最终有可能成为天宇的墓碑。 当然也有例外。 在中国，同样在没有技术先发特点的领域，挑战者们出类拔萃的时候发生。 比如华晨、华为、比亚迪。 荣秀丽还有这样的机会吗？

荣在改变着手。 她选择的似乎是捷径:与最优秀的企业合作(如威盛、高通、微软)，成为领域影响较大的企业伙伴(如中国电信)。 “高通，微软能说是‘山寨’吗？ ”荣问。

她的意思是，合作的前提是实力。 为了进军运营商定制渠道，天宇开始宣传自己的实力。 荣需要向运营商说明。 天宇有企业品牌。

决定了手机销售从开放市场(社会渠道)向运营商定制转移。 未来三年，中国电信希望cdma客户从现在的4300万增加到1亿。 考虑到荣秀丽从2007年开始展开职业生涯定制的转型，不得不承认荣对自己所从事领域的了解与其他“山村”同行相比相差甚远。

目前，天宇朗通拥有员工1600人(其中约600人从事研发)，7成的人才被用于cdma手机的开发和销售。 在荣的计划中，2009年天宇将通过中国电信购买600万至800万部cdma手机(荣的销售部长之一吕伟冰认为这个数字为1000万部)。 。 荣拆表示，诺基亚很难进入这一排，但准备效仿荣的追踪者时间不够。

荣秀丽说:“不能说一天就能和诺基亚对战。” “这是一个长期意义的概念。 这个概念是你慢慢做，不犯错，每年增加30%，几年后就变成那样了。 ”。

“我们停止”

“我们会停止的。 ”

2008年10月26日，荣秀丽召开企业支持系统大会，传达了她对金融危机的思考结果。 “十一”长假结束，荣已经感受到了某种变化。 “去年《十一》的销售额是今年的四五倍，”吕伟冰说。 10月的手机销量比9月的200万部下减少了一半。 不仅仅是销售额。 在各国政府“救市”的呼声中，荣秀丽感到暴风雨即将来临，他说:“这个时候，你将拯救自己。 ”。 她评价说，随着公司减产、破产、失业人数的增加，老百姓手里越来越没钱，开放市场也将萎缩。

“我们什么也看不见的时候，请先停下来。 ’荣要求她的下属立即将观察力从开放市场转换为运营商定制和出口，开放市场交给其生灭。 迄今为止，天宇朗通的销售98%依赖开放市场，由此每年获得了近2000万部的销量。

会前荣秀丽已经给高级干部“洗脑”，但效果明显不好，他们把他们的对立情绪带到了会议上。 “他们快疯了，”荣对“中国公司家”说。 “反对是正常的，他们都是有思想的人，不反对就不正常。”

2007年底从康佳进入天宇担任销售部长的卢伟冰是最激烈的反对者。

荣在那次会议上说:“这个世界很快就会变得非常糟糕。”我们所有人都面临着变革。 旋转可能会把危机变成机会，不旋转，危机就是危机。 ”

干部们别无选择。 以荣为中心的单一营销部门变成了g网(开放市场)、c网(电信运营商)、海外3个事业部。 正在准备中的3g手机、智能手机(高端智能手机)将从研发中单独立项。 这家年轻企业已经习惯了组织结构的调整，荣秀丽对其表现的速度很满意。 她接下来要测试那个效率。 荣提出了11月的任务量。 不计算开放市场，运营商渠道从零上升到80万部。 “我知道他们达不到，”荣说。 他说:“企业的重点在这里，是要做的事，不容置疑地做。” 之后，荣秀丽称赞某分区经理的电信渠道销售业绩时，对方表示:“转换太慢就会被干掉。 我得到的指令是这样的。”

接着，荣秀丽通知了几家代理制造商，天宇将于12月不下单。 “我也是实业家，”荣对他们说。 “我不知道是怎么被金融家拖到坑里的。 自己的孩子自己抚养，自己的风险自己承担，本公司停下来，我们迅速减产，对你们的影响将在12月发生。 ”。

“荣总，没那么残酷吗？ ’他们问。

很残酷。 11月，手机开始大幅降价。 天宇如果不马上“停下”，就像飞蛾扑火一样。 这个时候，除了已经发行的订单外，天宇还有200万部的库存。 荣秀丽的决策，天宇手机不降价。 荣再次压制了企业内部和经销商的反对。 荣的理由是，在经济危机中，降价的压力无限大，如果追随的话，至少会下降3成，但自己的利益只有10%。 另外，即使追随也无助于销量。 因为深圳哪个小工厂的降价幅度远远大于天宇。 荣丽表示，疯狂甩卖后，深圳制造商一定会停产观望。 届时，经销商将无法在深圳找货，他们自然会盯上稳定的供应商，例如天宇。 她估计不会超过2009年1月。

“我们不减价，所以顾客很生气，每天都缠着我。 我们就这么点，挑着买吧。 ”

但是，12月，正如荣秀丽预想的那样，经销商已经要求订货。 荣将其怀着理智解体的决定称为“赌博”。

吕伟冰发现了荣秀丽:“老板，这次你是对的。 ”。

“这是极端的举动，”荣秀丽对《中国公司家》说。 “包括我们停下来，转弯90度，不降价。 如果领域没有确切的评价，就不可能做出这么极端的动作。 平时不需要像我这样的管理，但这次形势发生了很大的变化。 ”。

于是，“别人在11月停下来不知所措的时候，天宇已经在准备工作了。 春节前的状态是没有订单，没有库存。 ’荣秀丽说:“那你明年在哪里赚钱？ ”。

答案是有政府背景的电信运营商。 依赖开放市场成长的天宇必须尽快开拓这个销售渠道。

“让优秀的公司继续背书”

2007年8月，天宇朗通开始开发cdma手机，2008年5月，成为中国电信合作伙伴。 2009年初，天宇将正式向电信提供产品。 金融危机使繁荣的计划提前了。

荣秀丽说:“我们并不是为了金融危机而准备职业生涯定制。” “这是一个积累的过程。 如果你知道你的公司今后两三年必须做什么，就必须快点努力。 ”。

荣对自己的远见并不谦虚。 但这并不意味着她产生了先知的先觉。

2002年，荣秀丽放弃了利润丰厚的手机代理商生意。 荣先生一直想做的是“有效的定位流通”，三星和多普勒等供应商不支持。 荣决定自己制作手机，“用自己喜欢的方法把自己喜欢的产品卖给需要的人”。 荣先生说:“那个时候，手机流通很赚钱。” “不是看着赚钱，而是做了有趣的事情。 ”。

三星电子无线事业部中国区总经理周晓阳请荣吃饭。 周给荣带来了两点忠告:没有研发背景，风险很大。 中国人做手机都是小贩，卖光了，但你做不到，风险很大。

“我的心已经不在那里流通了。 ’荣说。

购买主板品牌生产一段时间后，2003年，荣秀丽成立了自己的研发团队。 在2005年遇到mtk之前，研发消耗了荣秀丽2亿资产的近一半，但产品没有离开实验室阶段。 在此期间，荣共回收了5万部( 800元左右/部)性能不稳定的手机产品。

“我觉得不够，”荣对“中国公司之家”说。 “我不知道这有多痛苦。 在手机链中，如果你只涉及其中一个，你对整个链的了解很浅。 ”。

2005年初，荣“第一次认真思考”，她应该继续还是退出？ “只是玩玩，还是你的人生？ 很久以来，我一直想最后明白。 做手机是我的理想。 因为是理想，所以一点出路也没有。

幸运的是，她遇到了带着一站式处理方案出现的芯片制造商mtk (台湾联发科)。 “我觉得产品和诺基亚一样好，能支持吗？ ’荣问mtk “这也是我们的目标”对方回答。 “那么，请告诉我该怎么办。 我不能。 ’荣说。 荣认为自己的诚实和开放让他选择了和mtk几乎一无所有的天宇合作。 “他( mtk )认为你是个可靠的人”

荣希望天宇的产品不仅有购买方案和芯片，还能有自己的印记。 她想通过研发来实现产品零部件的标准化，但是光是购买方案如果萝卜上有洞，材料就会大幅浪费。 她需要mtk为她训练天宇的研发团队。 有一段时间，mtk的工程师几乎成了天宇的员工。 荣不掩饰对这个伙伴的尊敬和感谢。 “他是我们的老师”在没有采用mtk (联发科)手机处理程序的制造商中，荣秀丽主张向产品中注入自己的想法。

荣的想法开始蔓延到整个供应链。 她要求天宇与领域内全球排名前五、全国排名前三的供应商、代工厂合作，天宇也必须名列供应商客户排名前三。 “结果是获得了最好的质量供给和价格供给，竞争力和可变性非常强。 ”。

“你必须让这些优秀的公司不断为你背书。 ’荣说。 诺基亚虽然被认为比不上企业品牌、技术、占有率，但是是个孤独的寡妇，系统“越来越封闭”、“我们的模式要求合作，与更多的人联盟，系统越来越广泛。 所有人都在对你做同样的事。”荣寻找哪个巨人，然后站在“他们的肩膀”上。

荣对供应链的追求，以及后述渠道购买模式带来的销量，让她越来越容易得到帮助。 2008年，天宇希望部署微软的windows移动操作系统。 我曾一度觉得荣的可能性很低。 她想请微软中国区高层吃饭促进这件事时，对方说:“不，过程结束了。” 高通的信息表现和更简单。 高通说:“我们也需要你的协助。”

“所以并不是企业有多厉害”，荣秀丽说:“每个供应商都是我们系统的一环，我只是个终端。 我们玩gsm，如果mtk不在背后支持，能做得那么好吗？ 我们制造高端智能手机和cdma，如果没有微软和高通，你觉得我们有戏吗？ 你不仅看不到我的研发有多强，也看不到我的整合有多强。 ”。

荣的销售模式也与众不同。 进入手机制造，她通过销售渠道实现了当初的理想。 她要求经销商购买产品而不是信用。 她把自己的理想(购买是她在流通时追求的自由)强制输入经销商的大脑。 这是能得到现实好处的理想，雇佣厂家铺货、促销员的价格成了渠道商的利润。 这是能够降低经营风险的理想，“我能在非常短的时间内感觉到产品是否会畅销。 我可以提前刹车。 库存无法控制。 ”。 据说天宇产品的价格调整周期为一个月，经销商不要一次重复发货一个月的东西，最好每月分三次提货。 双方库存停滞的风险最小化。 现在，天宇的库存量保持在一周左右，约40万部。

两年来，天宇的销售额远远超过了国产手机制造商。 荣先生认为，经销商从一开始就可以接受这样的方式。 同样，因为荣认为他是“可以信赖的人”。 “我来自渠道。 多年来没有欺骗过你吗？ ”。 2003年，天宇需要上千万美元的资金，厌恶贷款手续繁杂，荣决定向经销商借钱。 不到两个小时，就会收到000万美元的现金。 可以看出荣在领域内的信誉(她称之为“江湖地位”)。

最后，荣坚决不开工厂，不开店。 她希望自己的企业保持“轻资产”的灵活身段。 其实荣先生在2006年取得手机许可证之前，曾根据要求建造过一个小工厂，“打扮”。 她每天早上出现在工厂，两个月后，我想“这不是我干的工作”。 然后，她研究手机制造业，研究伟创力、鸿海，“从全方位判断”，荣对“中国公司家”说:“我认为我们没有机会这么做。 决定合作吧”2008年，荣决定“停下”后，比亚迪的老板(是否是王传福还没有确认)对她说。 “你是怎么选择这么好的模式的，想放弃就放弃，没有任何风险”。 演讲者面临着工厂裁员、加薪等一系列问题。

“你可以无限制地进行虚拟扩展，”荣说。 “但是，绝对不能物理扩展。 ”。 这也是天宇能够迅速变革的基础之一。

“我的模特不需要钱。 有20亿的资产。 一半是现金。 ”

建立系统

下一个问题是如何保证这种商业模式正常运作。

2008年6月，美国华平投资集团向天宇朗通投资了5亿3千万元(荣在众多有意的风险投资中选择了华平)。 。 华平高度评价了天宇的管理系统。

荣秀丽是中欧商学院1993年的毕业生，在从事商业之前，她从理论上看到了西方企业的管理。 “从第一天开始就没有中国管理的概念，”荣说。 “我一直在构建系统。 是一个完整的系统。 ”。

首先是供应商的选择。 某供应商的加入，经采购、研发、质量、工厂生产管理部门判断，荣本人有否决权，采购经理无权单方面决定。 一旦发生采购，采购价格将出现在销售部门，接受其监督。 “这样的体系建立后，企业采购几乎没有提到腐败。 不是你受贿我来收拾你，我们不会给你提供这样的环境。 ”。 荣说。

和研发一样，企业介入采购也是产品标准化保证之一。

采购物料进入代工厂后如何管理？ 你怎么知道是瞬间丢了材料？ 天宇在所有的代理工厂(如富士通、比亚迪、东信)都安装了计算机终端，每天出入的材料在天宇的监控室一目了然。 专线的费用天宇和代工厂各出一半。 将其称为“虚拟工厂管理”。

荣自称在企业的所有岗位上都做了。 她的经历促进了管理体系的诞生。 “如果出现问题，我会考虑建立系统，设计流程。 其利益是归纳性强，医治头痛和脚痛。 一个企业的快速发展需要连续性，未来并不存在潜在的障碍。 因为必须建立系统。 ”。

系统可以扩展，但不需要增加人员。 荣称，销售规模为100万元至100亿元，系统管理所需人数没有太大差异。 “任务多的时候，我们的第一反应不是招人，而是什么样的系统可以支持，从而简化流程。 各部门可以要求更改系统，目的是更有效率，价格更低。 ”。

系统最终需要人支撑，各部门协调工作。 系统的变更要求组织结构足够灵活，经常变化。 的企业强调扁平化、横向信息表达。 刚从联想进入天宇的员工对荣说:“你们那里像图书馆，书很多，但是没有索引。” 荣先生说，企业组织结构不断变化，索引还没完成就又发生了变化。 “先找到工作书架。 ”哈尔对他说。 同时，我告诉了他在哪个部门可以得到他需要的支持。 “谁也不带我去”“你自己申报房子就行了。 “别人不理我。 ”。 “那是你所设想的。 ’荣说。 结果，该员工得到热情支持，对“没有必要询问”感到惊讶。

有了这样的系统，荣秀丽自信企业管理不会有大问题。 但是，商业环境千变万化，关键时刻，她需要大声疾呼，比如2007年决定开发cdma手机，在2008年金融危机中坚决扭转局面。 她掌握着企业的方向。 她认为企业的“头脑”很棒，但也是风险。 “我想拿几个头。 ”

“不是一个，”荣强调说，“是一个团体。 短时间内让他们达到我这样的水平是不可能的，时间和机会都不一样，我做了那么久。 ”。

光荣的理想和现实

荣秀丽一面以“从一开始就和诺基亚为对象”、“超过诺基亚”为理想，一面似乎越来越看到其可能性，但自觉其差距很大。

荣分解称，诺基亚拥有强大的企业品牌和技术，但系统逐渐走向封闭，天宇集众家之长，天地广阔。 诺基亚的独立，世界运营商越来越多的寻求替代方案，实际上是为了“独立”而拒绝机会。 在手机销售渠道转向运营商定制的中国市场，在gsm上胜出的诺基亚很可能会因为专利和与运营商的关系等因素而失去cdma份额。 荣秀丽认为，诺基亚正在放弃利润越来越淡的硬件生产，像微软和谷歌一样转向文案制作。 荣先生说:“人是自愿挨打的。” “我认为我能经受住这场孤独的变革。 如果五年后诺基亚不做手机了，你几千万也不足为奇。 ”。

荣不在意天宇有一天超过诺基亚是因为对方退出了。 “被iphone、gphone压迫，被中国手机耍得团团转，诺基亚赚不到钱了，可以说放弃了。 这是可能发生的局面。 但是，手机硬件一定存在，即使世界不做，最后也一定是中国好几次。 ”。

荣先生简要回顾了自己的经历，证明了“道路曲折，前途光明”。 “我开始了渠道。 你必须了解市场。 然后变成手机。 要做手机必须做得足够好才能演戏。 这需要很多人支持。 你量少的话没人支持。 很多人说不做广告就没法量，我们硬着头皮做。 之后，我们会寻找一流企业的支持。 有了支持，质量会更好，现在可以和运营商合作了。 我们想成为电信的优秀伙伴。 高通支持这一点。 这样，我们就能进军世界了。 ”。

“还早呢，”荣先生说。 “但是，早回去早，我们一步一步走，朝着更好的方向前进。 并不是一天就能和诺基亚对战。 这是长期意义上的概念。 这个概念是你慢慢做，只要你不犯错，就会朝着这个方向变长。 这需要良好的研发支持和销售支持，这些支持也必须很久。 不能一天就成为巨人，要想整体变长，也没有捷径。”

荣能看到那一天吗？ 荣说:“不太远。” “三五年左右吧。 最初有很多人在我们前面。 联想在我们面前，索爱，摩托罗拉还很强大。 2008年，摩托车不行了，苏联也“自裁”了。 ”。 尽管如此，荣在“三五年”中定义为“还早”还是很随意的。

“贫富差距正在不断缩小”荣的研发总监徐黎对“中国公司家”说。 “手机不过是以前电视、pc的进一步重复。 我们不是追求最先进的东西，而是最符合市场的需要。 ”。

荣秀丽对2009年运营商定制充满信心，天宇声称将通过中国电信购买600万至800万部cdma手机(荣的销售部长之一吕伟冰认为这个数字在1000万部以上)。 其利润相当于制造1000万部以上的gsm手机。 这个转向是实现光荣理想的重要一步。

但是，天宇踩过的巨人的肩膀并不一定牢固。 “最现实的情况可能是，中国电信在2009年的cdma终端市场没有做很大的工作，中国运营商不是不可能。 ”。 一位不愿挂名的业内人士提醒荣秀丽，其实今年天宇的表现通常有些市场乏力。 出现了特别不引人注目的机型，点推的800万像素手机也没有达到预期的关注度。

正如所有人都觉得荣秀丽一样，无论如何把握运营商市场，天宇都有很大的课题。 运营商市场与开放市场的游戏规则完全不同，这对天宇来说是一个很大的考验，运营商的项目有很大的不确定性，“10个项目能进入2个项目就好了”，但是这对于前期的投资要求更高，

荣先生在进入这个市场之前的阶段就承认了巨大的投资，他说:“一个项目几百万美元不知道去了哪里，一年这么大笔的钱花了两三千万美元，中小企业哭得死去活来吗？ 但这就是我们企业的方向，我们没有任何感觉。 也就是说，继续投，做。 到了一定程度后，你会更接近太阳，更容易得到一点支持。 ”。 荣丽说。 天宇的七成人力量已经用于这个变革。

这次真的在“赌博”吗？

为了应对更多复杂的市场状况，一直以来完全以荣秀丽为中心的管理体系在逐步调整，荣秀丽的权利越来越分散，层次越来越深，对中层管理者的要求也越来越高，荣秀丽也在有意识地培养领导，“我在劳动

以前，天宇几乎没有阶层，研发和销售共有20多个主管直接繁荣上报秀丽，在今年的组织调整中，主管分为两级，二级主管上报一级主管，一级主管直接界面荣秀。 随着市场规模和领域环境等多种因素的影响，天宇的组织结构正在失去扁平的特征，相应的结构灵活性也在下降。

迄今为止，强烈勾结天宇上下的荣秀丽意志，是否随着这种增长而缺乏比较有效的传导？

的理想为她吸引了人才。 卢伟冰就是其中之一。 以康佳的卢慕名拜访了荣秀丽，聊了两个小时。 荣先生是第一个经常多年和我谈论人生理想、产业理想的人。”卢说。 年后，他要求加入天宇。 在这里，他再也没有司机、秘书、甚至办公室了。 在康佳，卢负责全国手机的销售，但现在他只能管理几个省。 他甚至找不到贴出差报销文件的人。 “荣总是自己贴。 ’别人告诉他。

“我知道他很辛苦。 ’荣秀丽对“中国公司家”说。 ”我问他。 你已经去了美国、欧洲也需要带秘书、司机吗？ 哪里的人可以使用？ 他不会说话。 你知道为什么不能退化自己的生存能力吗？ 我自己也没有秘书。 如果有时间给秘书打电话的话，我自己预定了机票。 ”。

荣先生说:“光着身子站在地上不太难受，但需要让他先回到自己身上。” “回归后他会办案件的。 我们的企业有舞台。 其次给你一定的授权。 我可以让你随心所欲，第三让你提升平台。 他会自己创造非常多的想法来完成这个组织。 我们的企业发展得这么快绝不是规定的动作。 ”。

荣对金钱的态度也使她的理想更有说服力。 1993年，中欧mba毕业后，荣登香港人从事的制造交换机的企业。 不久，她为自己的上司引进了芬兰制造商的手机代理业务。 160万元的损失。 出于愧疚，荣接管了企业，把老板的投资当作自己的债务。 一个叫倪刚的年轻人成了荣的合伙人，后来成了她的丈夫。 荣秀丽投资手机失去一半财产时，她的态度是“那本来就不是我的钱”。 这种态度至今仍在持续。 “我不认为这家企业是我的。 那是大家。 我们的企业大部分还有理想的人，我们有很多梦想。 我们想把梦想变成现实，体验那种乐趣。 钱只是这个过程的工具”荣至今开着9年前购买的帕萨特，那个香港老板已经开始向她借钱了。

来源：广州新闻直播