“辛宇：从美国经验看中国有线产业未来”

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ibb咨询( China )咨询有限公司coo辛宇

本科技新闻12月10日报道，第二届“中国广电领域快速发展趋势年会暨投资论坛”( cbit2009 )于今天在北京举行。 题为“有线运营互联网整合”的分科会同期召开，ibb咨询( China )咨询有限企业coo辛宇介绍了从美国经验来看的中国有线产业的未来。

辛宇表示，有线电视领域的快速发展，美国像中国和今天一样，经历了大规模的并购整合和产品业务多元化，美国有线电视诞生于1948年，迅速发展至今，有线互联网覆盖了美国97%的家庭客户。 相当于7400万有线电视客户，美国整合始于70年代中期，代表运营商为康卡斯，从一开始就是数百个地区的有线网络运营商。 迅速发展为目前全国性的大运营商，美国前十大运营商约有美国80%的客户，前五大客户有65%，fcc对单一互联网运营商超过30%的市场份额有强硬限制。 这项规定于09年8月刚被fcc移除，之后，康卡斯出了大案子，收购了nbc。

近十年来，网络运营商通过产品多样性的快速发展，大幅提高了up值和竞争特征。 运营商首先引进了数字电视和互联网业务。 之后，发布了高清点播、voip、语音业务，将原来的20美元左右的up值提高到今天的100美元左右，其中100美元中的29美元来自今天基本的有线电视包，也就是a包。 无论是北京28还是各地的24、26，都占他们up值整体的28%，剩下的14元来自今天的宣传，需要做的所谓双向互动和增值业务。

美国有线互联网运营商成功的衡量标准无非三个:规模、上行值和自由现金流。 up值是衡量运营商销售能力的指标，业务种类的增加和产品功能的多少不能直接转化为销售额。 这在美国市场已经得到了充分的说明。 up值的提高依赖于正确的产品组合、产品战略和比较有效的营销，依赖于准确的技术体系结构。

以下是演讲的实录。

ibb咨询(中国)咨询有限公司coo辛宇

领导，嘉宾，你好！

我很高兴组委会在此共同交流有线电视领域迅速发展的规律和美国的经验对中国广电领域的借鉴意义。

大家都是专家、领导者，所以可能听说过很多设备制造商、同行们介绍的相关经验，但很多人可能是从咨询企业的角度第一次听到美国有线电视领域迅速发展的故事。 今天长话短说。

ibb是一家咨询企业，视角独特，ibb是一家专门从事有线电视、媒体、技术行业的咨询企业，我们为顾客提供从战术、管理、运营到最终资本服务等各个方面的咨询服务，顾客为康路径等 包括加拿大最大的有线电视网络运营商，也包括ugc，我们也是有线电视咨询企业。 康卡斯提供了20多个频道，比较现在的客户是免费的，这是比较网络的反应，比尔盖茨退休后和他的夫人一起成立了基金会，我们也为他们提供相应的咨询服务。

在企业历史上，ibb成立于2000年初，但在此之前，ibb创始人已经在美国有线电视行业做了很多工作，不仅是引进了cmos，也实现了美国第一个有线电视机顶盒的数字化，

我们为广电领域的企业提供从战术到执行的综合处理方案。 这是我们的特点，很多咨询企业都是横向的，很可能在操作运营层面提供咨询服务，从战术、产品到框架、运营，再到最后的执行管理，与索尼通信媒体和对应行业的技术企业相比，都是端到端的。 右边是我们详细的服务清单。

针对纵向领域的重点和丰富的实战经验，我们可以更符合领域特点，在纯战术研究型咨询服务企业提供更现实的解读方案，我们利用严谨的分解、资深的团队和丰富的业务知识，帮助客户建立了许多有改革意义的商业 就广播电视而言，我们在北美帮助有线电视运营商发布数字化和双向互联网改造、大规模有线资产合并整合、互动广告等，对于媒体领域，我们划时代地提出了文案货币化，互动 到技术平台，多方面的思想是，移动和电信的贡献体现在fmc、移动和固定网的融合方面，而且我们也是世界知名的大规模投资和基金的紧密合作伙伴，为他们花了很长时间。

我们目前在中国闹事，成立了ibb咨询(中国)，ibb希望利用自己的经验和专业知识与中国国内广电领域的合作伙伴一起取得与康卡斯这样的国际大运营商一样的成功。

让我们来谈谈美国有线电视发展迅速的经典故事。 我想给各位嘉宾提供参考。

有线电视领域的飞速发展，美国和中国今天一样，经历了大规模的并购整合和产品业务的多元化，美国有线电视自1948年产生，迅速发展至今，有线互联网覆盖了美国97%的家庭客户，7 美国整合从70年代中期开始，代表运营商是康卡斯，从一开始就是数百个小地区的有线网络运营商。 目前，迅速发展为全国性的大运营商，美国前十大运营商约有美国80%的客户，前五大客户有65%，fcc有严格的反垄断规定，单一互联网运营商对超过30%的市场份额采取强硬的制

近10年，互联网运营商通过产品多样性的快速发展，大幅提升了up值和竞争特点，运营商首先引进了数字电视和互联网业务，然后推出了高清点播、voip、语音业务，原来的20美元左右的up 其中100美元中的29美元来自今天基本的有线电视包。 也就是说，无论是北京28还是各地的24、26，a包都占他们up值整体的28%，剩下的14元来自今天的宣传，需要做的所谓双向互动和增值业务。

另外24元来自语音业务，26元来自互联网业务，广告行业业务占3元，剩下的5元是其他增值业务，希望这张图对我们有相应的参考意义。

所以刚才陈会长强调的是，当中国有线网络运营商缺乏宽带和语音业务时，基本的数字电视业务所占的比例应该相当大，从美国的数据来看也是如此。

这张图从1992年开始，康卡斯90年代初是地方性的地区运营商，发展到今天，整个09年第一季度的快速发展路径图，90年代初康卡斯和中国多家运营商一样，有着相似的背景，现在坐的老总们一样，他们也成了大公司 在ibb等相关咨询合作伙伴的帮助下，康卡斯已经迅速发展成为美国最大的综合多业务运营商，也就是今天我们所说的mso，通过up值比较有效地提高高速发展，直方图上有客户数量，从90年代开始到01、、 之后，整个康卡斯相对有效的现金流和利润来自于持续增加的up值，从02年开始就没有巨大的收购，但可以看到up值增长非常迅速。

我们总结康卡斯成功的关键有三个。

第一，通过比较有效的并购并购来扩大规模，也是今天中国发生的事件，第二，通过持续的产品和技术创新来增加up值，up值的增加不是业务的罗列，之后，up值的增加是支撑平台，统一厄 必须强调依赖统一的公司一致性的操作，第三通过资本比较有效的控制带来高利润率。 刚才江苏省网陈总多次强调省政府、资金、资金都是多么雄壮，但实际上这也是运营商生存的最重要的一点，它只有给自己带来了更高的利润率，才能给自己带来更高的自由现金流，更大

美国有线互联网运营商成功的衡量标准无非三个:规模、上行值和自由现金流。 有一个很好的例子。 例如，康卡斯，也有不好的例子。 例如，查理(音)，濒临破产，刚被libotic (音)拯救。 规模带来的利益不言而喻，也是推动有线电视领域整合的推动因素。 这包括规模带来的经济效益、先进的技术处理方案开发容易、企业品牌效应强、融资容易、购买节目来源的议价能力更强。 up值是衡量运营商销售能力的指标，业务种类的增加和产品功能的多少不能直接转化为销售额。 这在美国市场已经得到了充分的说明。 up值的提高依赖于正确的产品组合、产品战略和比较有效的营销，依赖于准确的技术体系结构。

毕竟，无论规模还是平均收入，都是为了创造大量的自由现金流，自由现金流衡量的是公司实际拥有的高收益率股东的先进性，对上市公司来说，强大的现金流意味着强大的快速发展能力，这是投资者应该经常看到的 在销售额一定的前提下，对有线运营商来说良好的资本控制主要体现在以下三个方面

、集成的技术平台，首要包括统一的后台支持和前台销售系统。

二是最佳的机顶盒发行模式。 租赁还是零售？ 为什么这么说？ 机顶盒无论在中国还是美国，始终是有线互联网运营商最大的价格个别，在美国占每户平均价格的50-60%。

三、运营流程化和标准化，在美国有线网络运营商合作的过程中，ibb运营商克服了很多例子，积累了很多经验，我们希望这些经验对中国广电领域公司的快速发展有很好的借鉴意义，我们希望中国

因为今天会议的主题是整合，首先要把并购整合放在首位，从这方面出发，建立正确的并购整合战略和路线图，发现正确的并购目标，从运营出发，优化并购后的运营整合，处理各地运营差异，处理互补的运营特点， 包括苏北之间的差距在内，各运营商从技术、运营、理念、资金、团队、人力资源千差万别，如何处理各地差异，弥补运营特点，形成协同运营模式，形成1+2，是我们成功合并的关键。

技术上，处理并购后的技术整合问题，处理各地的技术差异，建立统一的技术平台，投资上准确评估并购整合的目标，拥有先进的方法和经验，相信剩下的都很有趣。 看看这个ppt，从战术上来说，寻找产品管理系统，比较有效的运营，持续的增长点。

接下来以并购整合为例，通过详细的例子进行分析，首先，一个并购整合的周期包括三个方面。 一是推进并购计划(并购战术、并购目标、尽职调查、合同评审判断、条款协议、法律支持)，这是前期的重要阶段，对于想并购他人资产的企业，为什么要并购呢？ 为了扩大规模，引进新的技术团队？ 还是要在有底价的竞争中发现有潜力的价值最低点，正确的并购目标必须基于自身的快速发展战术，实现并购的协同作用以满足资本实力的范围，并且有很重要的一点。 必须准确评估资产价值、收购资产、调查收购资产的技术运营、在合同中商定全球保护的好处，拥有强大的法律知识，在收购第一期实现这个目标。

这只是一个战术计划，在签订收购合同之前需要做什么？ 由于有完整的并购整合计划，并购整合面临的挑战必须在计划中逐一处理。 挑战之一是:业务形态不一致、快速发展不均衡、技术互联网平台不兼容、客户收入水平不一致、支持客户服务方式不同、管理体制不同、人才整合转型问题、两个企业整合完毕、管理班子本来就5 + 5， 人才要如何调整分布，转换为客户通道，客户要从一个网络转换到另一个网络，如何准确通知客户，让客户友好合作进行互联网转换。 也有重复资产的利用问题。 第一包括节目来源和许可问题。

财务系统和it系统都不兼容怎么办？ 也有政府政策的影响。 合并前的计划有助于公司明确合并后的最佳运营模式。 运营模式包括了这些框图的所有环节。 合并前需要进行综合计划。 为合并后的整合事业设计路线图。 完成这些事业，如果双方达成协议，我可以签订合同，结束合并。 但是，在签订法律合同后，虽然从法律意义上来说并购已经结束，但对企业来说，却是实际的事业。

整合包括整合管理、处理社会第三方问题、法律支持、管理层支持、客户关系管理和整合后支持。 这些繁琐的工作是考验一个公司的逻辑性和项目管理能力。

ibb经常在流程中发挥作用，代表企业整合指导委员会的管理推进产业间、功能间的并购后整合，实际上ibb提供了端到端的并购整合，从整合的潜在欲望到整合目标的发现，从合同的签署到最终的并购后整合，ibb提供了端到端的支持。

以下是三个简单的例子

康卡斯和泰姆沃达(音)共同收购(？ 收购涉及的客户数量为180万，170亿美元，是ibb在美国有线史上最多的，管理着复杂的收购和资产交换。 因为，有30%的限制，无论是康卡斯还是泰姆沃达，为了优化资产配置，康卡斯和泰姆沃达在强弱势地区进行资产交换，将强、弱地区抛给同行业其他公司。 这是非常复杂的抄送。 美国有线互联网是有史以来最多、复杂度最高的整合，涉及三方利益协调、合同关系、资产合并剥离、更换等，合并后的整合涉及到计费、客户管理、营销等多个部门的整理与整合，多而复杂程度非常高，ibb是三方合并吗？

第二个例子是康卡斯收购了atnt。 这个例子众所周知，并购涉及的客户规模为1400万，也就是atnt的所有资产，资产规模为520亿美元，ibb实际上是康卡斯方面与atnt谈判，管理着美国有线互联网历史上最大规模的并购整合。 这是众所周知的事情，因为很有名，所以就不说了。

让康卡斯实现这个整合的目标。 目标之一是扩大规模，增加1400万客户，经过这一整合，康卡斯成为美国最大的有线互联网运营商。 在技术上也实现了比较有效的互补性。 康卡斯以前因为语音业务薄弱，通过收购atnt在语音业务上跃居行业前沿，当然是假设性的提案，有线互联网运营商现在完成自己系统内的整合后，在基础业务在省内无敌的时候，跨地区迅速发展新业务。 例如，收购当地isp或整合整个网络isp资源不仅将扩大客户规模，还将提供先进的专业化团队。

另外，由于整合使用了恰当的营销战术，康卡斯在整个atnt收购案例中成功地将部分客户升级为高端客户。 也就是说，顾客转移网络时给各顾客打了电话。 第一，由于并购的发生，今后会转移到同等康卡斯的顾客身上，康卡斯现在友好地告诉大家，好的生意在宣传期间，很便宜。 通过顾客转换的过程，兼顾市场宣传事业，将众多atnt顾客升级为自己的高端顾客，不仅提高了规模，还提高了up值。

这是最新的例子，在取消30%的单一运营商的规模限制后，康卡斯很快收购了nbc。 相关资产规模为300亿美元。 五天前刚发表的。 ibb管理着美国有线历史上许多复杂的mso的整合和资产交换。 美国广播公司是通用汽车下的企业。 为什么ge要销售这家企业，是因为ge的现金流有问题。 众所周知。 这对大家来说只有几个值得借鉴的意义。 自由现金流量比较有效的控制在企业的快速发展中很重要。 有较强的自由现金流和自由现金流，就有机会永远发现价值的最低点。

第三，最后，我将谈谈ibb中国的几个方面以及贵公司和产业能够处理当前的问题。 我们可以为广电、电信和移动客户提供产品开发、产品上市、产品优化等多种行业提供的服务。 包括以下几个方面。

第一个是产品战术的定义和测试，ibb优化和加速产品周期，判断现有产品组合，指出不足之处和机会行业，分析当前市场竞争态势、顾客行为趋势和技术环节，定义价值取向，规范产品和服务市场定位、技术标准，

第二，我们准备实施这个，为你提供帮助，ibb提供及时有效的项目执行管理，我们提供项目管理团队，你提供功能间的咨询，平台间的互联网

第三，我们可以帮助你优化价格。 价格优化不仅是当前经济形势下许多公司运营的重点，而且随着新一代技术和服务的全面展开，现代化运营和管理将成为快速竞争的无形资产。 包括互联网整合、维护系统整合、it系统整合、开发积累的最佳范例，在企业上下进行知识共享……，是价格优化的途径之一。

我刚才提到了tom卡斯(音)。 这是康卡斯为了对抗网络视频媒体而推出的基于网络的视频门户，我们在媒体和数字电视的融合行业，例如多媒体门户的构建，以及高端媒体广告行业提供了各种各样的帮助 我们在执行网络和移动门户的战术方面有能力促进媒体向更具互动性的平台转移。 由此获得新的客户，获得新的市场机会，通过分解运营测量系统来优化在线体验和门户开发管理，提供合并后的整合战术，提供互动文案和广告行业，包括互动性、目标性、客观性的广告 这是为索尼建立交互式广告咨询，广告产品数据目标，在你定义数据结构的时候，和你最终。

建立端到端的功能架构来区分服务传播，利用创造性的例子和在美国的知识，深入研究技术和商业模式，优化投资和实现价值，提供合适的技术dd，合适的技术投资是优化运营管理的关键，从而优化企业的现金流。

我们可以帮助投资机构判断投资组合和新投资区域存在的潜在机会。 另外，如果你的公司需要资产放手，为了投资回报最大化，我们可以帮助你包装资产的运用价格协同作用，实现利润最大化，获得偷工减料的价值最大化，判断偷工减料的战略选择，提出建议，寻找明确的买家

对投资机构来说最重要的是帮助投资机构快速发现和检测影响你的投资对象企业、现金流和内部收益率的主要因素。 我们在广电和电信领域提供端到端的处理方案，是一家有很多实战经验的咨询企业，所以对广电领域的所有环节、细节都很了解。 我们会迅速发现影响你们公司核心问题，核心问题的主要因素。

我们有信心利用已证实的先进战略方法帮助中国有线互联网运营商取得与美国领先的mso一样的成功。

这张图显示了我们可以帮助你的事件。 时间关系不一一阅读。

这是我们做的例子，tom卡斯，数字家庭战略，宽带视频的实施，美国有线网络运营商的共同体，美国友线网络运营商都很有趣。 他们喜欢成立gv企业来完成他们共同需要的使命，统一技术标准的制定和市场行为。 我们是时代华纳租赁背后的推动者和设计师。

协助索尼、比尔盖茨的美兰达基金会制定有线电视网络计划和文案战略，发布时代华纳宽带战略，是我们策划的。 包括迪士尼在线营销在内的计划、为orange判断融合战术……时代华纳无线网卡战略的推出、verizon移动策划的战术。 这是我们与国际投资、私募基金进行的相关战术，包括台湾的中华电信，在我们的推动和帮助下收购了台湾的中华电信。

今天的报告到此为止。 欢迎大家会议后和我进行更细致的交流。 我们想和中国有线网络领域一起成长，看看中国几个巨大的mso诞生的日子。

谢谢你。

来源：广州新闻直播