“Vancl：从互联网开始 做中国的“优衣库””

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本科技报4月1日报道，日经bp公司香港分公司记者日前采访凡客诚品企业( vancl ) ceo陈年，发表了题为“中国网络销售濒临爆炸”的文案。 文案把vancl称为中国的“优衣库”，从vancl快速发展的历史和经验来看，它是面向中日两国电子商务快速发展的。

以下是文案全文。

作者:日经bp公司香港分公司记者藤野原一郎

本文刊登在去年3月29日出版的日经bp公司直销杂志上。 日经bp公司的杂志网民约150万多人，发行量每年达3400万部以上，是日本颇具影响力的财经媒体。

网络销售现在在中国所有的费用行业中发展很快。 网络购物集团已经达到1亿，市场规模今年将超过5万日元，预计3年后将达到13万亿日元。 许多日本公司想要进入这个行业，但是他们面临着意想不到的困难。 我们探索了抓住这个机会的必要条件。

凡客诚品企业( vancl )作为一家获得网络销售风险投资的公司，在日本没有什么知名度，但在中国这一年一下子出名了。 该公司总部设在北京，从2007年10月开始在自己的网站上销售服装。 此后短短两年半，它就成为了目前网络销售行业最受瞩目的企业。 这家企业的创始人，首席执行官陈年直接这么说。 “在中国，即使是优衣库，我们也不能输。 ”。 这个自信来自哪里呢？ 我们先来看看他们惊人的成长。 2009年的销售额为6亿元(约78亿日元)。 从他们第一年的500万元(约6500万日元)来看，他们两年的销售额增长了100倍以上，企业的员工人数也扩大到了900人。 最近他们刚搬到黄金地带的办公楼。

世界四大会计师事务所之一德勤于去年12月发表了题为亚太地区高科技高成长公司500强的报告，该报告通过调查过去三年的销售额增长率，排名亚太地区高科技获得风投公司，结果凡客诚品第一。 进入本报告综合前五位的是运营sns网站的日本的gree。 虽然展示了其努力的结果，但vancl的增长率是gree的10倍以上。

从网络开始，中国的“优衣库”

vancl的首席执行官陈总现在40岁。 他是2004年被美国亚马逊收购的中国第一家网络销售网站优秀互联网的创始人之一，在网络销售行业是相当有名的人物。

陈总曾在北京做过新闻记者，有很多不同寻常的经历。 当被问到自己企业成长的理由时，他说:“中国读者和网络购物的人数急剧增加。 我只是运气好，赶上了好时机。”

确实，vancl的迅速发展是基于中国互联网普及的势头。 中国2009年末的读者人数比去年同期增加了28.9个百分点，为3亿8400万人，在3年间增加了近3倍。 2009年网络购物人数超过1亿人，市场规模比去年同期增加到3兆2300亿日元。 只要这种势头不衰退，预计每年将达到1兆元(约13兆日元)。

当然，vancl的成功不仅仅是赶上时代的潮流。 因为在中国，服装是网络营销市场上交易最多的行业，这种竞争也相当激烈。 vancl出类拔萃的原因是在网络销售中提出了比较特殊和大胆的战术。

在服装领域，spa (自有品牌服装专业零售商)是成功的典范。 vancl成为了可以说是网络版spa的新的销售典范。

vancl销售的商品完全是自己策划设计的。 北京的总部设有产品策划部门，与世界顶级时尚设计师合作开发商品。 生产主要委托浙江省等出口欧美的服装制造公司。 这些和普通的spa一样。

但是，其最大的优点是没有实际的店铺。 一般来说衣服是在店里面试后买的，服务态度也非常重要。 服装不太适合网络销售，但vancl敢于对网络销售采取特殊的方法。

穿男装看商机

他们首先想到的是男装认为男装适合网络销售。 因为男士服装不像女装一样受流行的影响，而且顾客一般都很好地把握自己的尺寸，可以购买衬衫等服装。

他们的武器价格很低。 在vancl的网站上可以看到，和目前在欧美服装店出售的同等的衬衫2件套只卖188元( 2440日元)。 这将比国内优衣库店铺和销售网站上的价格便宜3~5成。 瞄准目标，用低价的钱把客户吸引到了眼前。 陈总说:“店铺中衣服的零售价格的60%-80%被用于店铺运营费。 由于我们的企业没有店铺，所以我们可以以比其他人低50%的运营费为顾客提供商品。 ”。

但是，这种战术必须在有一定知名度和知名度迅速发展到一定事业规模的基础上成立。 vancl通过网上的另一种广告战术克服了这个问题。 根据华瑞网标企业的调查，2009年vancl在互联网上投入的广告费用为5.2亿元(约68亿日元)，在中国排名第二，超过了耐克、联想和大型汽车制造商。

广告的大部分是通过点击购买向网站运营者支付报酬的有效广告。 从大型综合网站到个人网站的首页都能看到广告。 他们的战术是在广告中采用与企业销售额相符的金额，从而增加顾客的数量。

他们不在电视和杂志等其他媒体上做广告。 从运营开始到3个月前，一直在杂志等各种媒体上做广告，但之后选择了容易衡量效果的网络广告。

即使没有自己的店铺，物流系统也必须自己建立

果断的战术奏效，预计年第一季度的销售额将是去年同期的4倍。 处于最佳状态的vancl近期也有可能发行股票。 但目前的经营课题是“如何有效控制增长速度”。 因为顾客服务的质量和销售、广告的互联网化已经成为战术的核心部分，所以规模太快，顾客服务的质量容易下降。

对于没有实际店铺的vancl来说，唯一能与客户接触的就是商品的配送。 在网络销售的企业中，很多都是直接委托大的配送公司配送。 但是，vancl为了提高客户服务的质量，正在努力建设自己的物流网。

他们已经在上海、北京、广州等主要商圈拥有自己的仓库，计划将物流网扩展到四川省成都市等地，期待各地仓库到客户的配送能够充分用于自己企业的物流网。 有了它，30天内可以无条件退货的售后服务就成为可能。 vancl的送货员来送货时，客户可以当场试穿，确认商品的质量是否有问题。 送货人那时在门口等着，如果有不喜欢的地方可以当场退货。

最近的退货率已经达到10%，退货带来的费用也不容忽视。 但是，以顾客为中心是企业在竞争中确保特征地位不可缺少的基本，我相信只有拥有我们自己的物流网，以顾客为中心的服务才能成为可能。

由于男装的销售，vancl的知名度迅速提高，现在女装和家用杂货的销售也在积极扩大。 进军海外市场的准备也在进行，首席执行官陈总说:“迟早会进入日本，有胜利的机会。”

来源：广州新闻直播