“PC转型策划之戴尔：直销致胜走向IT服务”

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编辑:随着windows版本和英特尔解决方案的交替，拐点出现在飞速发展的20多年的电脑领域。 由于平板电脑的出现，wintel联盟开始支持对方的同行竞争对手，但各电脑制造商、手机制造商跑得比它们快，继苹果之后，通过高端智能手机和智能电脑进入了移动网络行业。

本技术通过一系列的策划来回顾众多pc领域制造商的过去历史，分别介绍其在移动网络时代的竞争力。 今天发表第二篇。

本技术5月5日特辑:在电脑领域利润受到挑战后，以戴尔电脑直销模式起家的it巨头开始了变革的步伐。 与联想宏碁迁移到移动网络不同，戴尔和惠普正在不断进行基于ibm的转型，转向it服务和云计算。

曾经的全球pc市场第一大公司，现在pc出货量依然位居第二，但不再重视pc出货量，企业利润率、软硬件结合领域的处理方案增长被戴尔企业置于更重要的位置。

戴尔财政年度的业绩标志着戴尔转型的成功，电脑业务增长乏力，高成本业务增长缓慢，但整体业绩仍保持两位数的增长，年总收益达615亿美元。

在宣布将继续收购it服务行业的公司，并投入10亿美元建立云计算数据中心之后，戴尔不再仅仅是一家pc公司。 我们的变革与创始人追求利润的商业观点密切相关。

直销模式开启戴尔时代

自从迈克·戴尔于1987年创立戴尔以来，直销就是在pc市场取胜的独特方法。 由于多种多样的代理营销结构的简化，首次采用电子商务模式大幅降低单价，戴尔直销增加了pc普及率，为自己的企业带来了广泛的市场。

当时，pc仍然是高端的消费品，中间商和渠道使得pc价格暴涨，在读大学的迈克·戴尔就看到了这个商机。 他按照顾客的要求制造计算机，直接发货给顾客，比较更新库存，这样的商业模式会降低企业的价格，戴尔将开始席卷全球的pc市场。

成立一年后，戴尔公司正式上市，1993年成为全球前五大电脑制造商，并开始进军亚太市场。 2001年，戴尔首次成为全球个人电脑市场份额第一的制造商，影响了联想市场第一的位置。

除了pc，戴尔还将自己的流程模式扩展到服务器市场，戴尔从刀片式服务器进入市场，然后逐渐成为主要的服务器供应商之一。

最开始注重直销模式的是中小型企业和费用类的顾客，企业现在可以降低购买价格，根据自己的需求进行定制。 之后，大公司的客户也开始在戴尔平台上购买。 戴尔企业级业务是thinkpad的竞争对手。

在戴尔持续pc市场增长的20年中，全球pc库存增加了数倍，出货量也达到了每年000万台的规模，但单价降至90年代的20%的水平，pc企业开始扩大，寻找新的盈利机会。

利益因素冲击营销模式pc市场被惠普宏基超越

随着利润空之间的挤压，戴尔的竞争对手也开始低价销售，戴尔的直销价格特征在2000年以后不再具有绝对特征，pc市场寡头的形成不再领先于戴尔的pc市场。

从2004年戴尔和联想的市场竞争过程可以看出，联想在面临戴尔强烈冲击时，迅速发展交易型业务和关系型业务，从戴尔创建为用户定制的产品业务模式，并符合自身的渠道特性

戴尔直销模式的做法开始受到质疑，并因惠普在2006年首次超越戴尔成为电脑市场份额之首而受到质疑。

我们的模式也存在于市场细分的问题，直销模式在各个地区发展的国家和地区确实为顾客提供了很多选择，但在新兴市场和国家无法给顾客带来足够的诱惑。 在金砖四国等新兴市场，客户层次差异较大，需要市场的诱惑，戴尔也随之开始了自己的直销模式改革。

在成本市场上，戴尔开始采用渠道市场，官方直接订单仍然是主要渠道之一。 在it卖场、家电连锁渠道方面，戴尔也开始更加重视渠道的力量，简化物流系统，适时推进产品。

2009年左右，宏基在上网本销售方面超过了戴尔，成为第二大pc制造商，但随着平板电脑的兴起，它冲击了上网本市场，戴尔目前也是全球第二大pc制造商。

几次并购带来的it服务变革

除了营销模式之外，戴尔近年来的大型并购将企业盈利提升到了新的水平，pc业务也不再是企业的唯一核心，戴尔从收购佩罗系统开始进入it服务行业。

2009年9月，戴尔以39亿美元收购了全球最大的医疗咨询和服务业务佩罗系统。 通过收购后的整合，戴尔为医疗保健领域提供了硬件、软件组合、咨询和诊断相结合的it处理计划，佩罗系统一年后开始稳定地向戴尔提供数十亿美元的收入。

在存储行业，戴尔收购了compellent，收购了新闻安全供应商secureworks，还收购了专门从事归档的服务制造商insite one。 年，戴尔在全球进行了9次收购，戴尔的业务也开始分为公共事业部、大企业事业部、中小企业、成本事业部等。

在戴尔财报中，公共事业部收入40亿美元，大型事业部收入47亿美元，中小企业事业部收入37亿美元，事业部收入33亿美元。

其中，戴尔公共事业部发展迅速，戴尔中国在财政年度的首次增长来自于这项业务。

对于公司级客户，戴尔从只销售硬件pc和服务器开始，到现在为止一直为公司提供存储、新闻安全、领域软件和应用程序的整体服务。

投资10亿美元部署云计算

戴尔今年宣布将在财政年度投资10亿美元建设云计算数据中心，为用户提供全面的数据服务。 在业务、资金积累后，戴尔正式开始了向新业务的转型。

年，戴尔不断进行并购，努力调整内部组织结构和布局。 戴尔大中华区总裁杨超表示，企业内部进行的业务整合将提出三大支柱，包括客户方产品创新再造、优化价值处理计划和戴尔在线业务优化。

在与其他公司合并后，戴尔继续围绕战术变革收购关联公司，以弥补自己业务上的空空白，并在研发、生产上进行协调，从而聚集业务。

和联想和宏碁一样，戴尔也没有放弃昂贵的业务。 戴尔推出了安卓系统的手机，并开始在全球范围内销售同一系统的平板电脑。 但是，戴尔并不像上述那样重视这些产品的成败。

戴尔认为这些产品在成本行业是新的增长点，但在企业级市场上，它们只是企业级处理程序的移动终端产品，无论企业客户想要什么样的产品，戴尔都会提供。

我们不再是个人电脑公司，而是像ibm一样，朝着企业it流程这一利润丰厚的方向发展。 (王杰聪)

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来源：广州新闻直播