58同城新房业务的“进阶术”——修炼内功、技术赋能、下沉战略

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北京乐居金融林振兴

“从收购前的2014年到上一财年的2018年，在合并到58个城市后，安居客在四年时间里实现了二手房和新屋业务的平稳快速增长，并继续保持行业领先地位。”庄建东对一路领先的秘密最有发言权。

他在58个城市都有创业经历，并于2007年加入公司；2015年安居客在58个城市合并后，负责58个城市的房地产业务，并担任安居客首席执行官，领导房地产团队完成合并后的重组，在二手房、新房和租房领域实现全面领导。2018年7月，庄建东被提升为58城联席总裁。

当积累的新房业务成为58城市平台战略的下一个重点时，庄建东谈到了新房业务实现四年稳定高速发展的“先进技术”。当新屋销售市场的渠道问题成为焦点时，他带领团队专注于“提炼内部力量”，通过技术推动营销回归本质。

培育内在力量，促进营销回归本质

最近，新屋销售市场的渠道辩论被推到了风口浪尖。天津、合肥等城市在政策层面上规范频道收费。

左晖抛出了朋友圈中的“夜壶说”频道。“渠道也是开发商的夜壶。市场不好用，市场好的时候就会放回去。”陈劲松直接向海峡开枪。“目前，开发商一般都是通过渠道绑架、回扣和给钱。这是目前中国房地产腐败的焦点。”

可以看出，随着房地产市场环境的变化，原有的行业格局也在发生变化。对于那些想被迫退钱的开发商来说，他们不得不与二手房中介捆绑在一起，而这个渠道已经成为提升房地产企业销售业绩的一剂良药。然而，与此同时，高昂的频道费是一种“毒药”,侵蚀了空.的利润

庄建东认为，“渠道迫使开发商”的声音已经存在，这对整个市场的健康发展极为不利，也是一种不良的竞争手段。他强调“营销方式必须多样化。”如果只看到渠道带来的快速去转换和快速支付，当渠道占据了所有的营销手段，开发商就失去了在渠道面前说话和定价的权利，未来的日子可想而知了。”

赵宇阳从开发商善于利用的营销模式入手，分析道:“第一类是如何做好营销策略，包括产品定位、内场管理、外部输出和包装；第二类是选择准确传递的媒体平台，使产品的适应性符合用户的连接率；第三类是渠道。”

在她看来，往往是滞销或高度同质化的资产被渠道绑架。“这个阶段只是短期的。当开发商想在没有快速消费品的情况下建造房屋时，营销可以回归本质。”她建议开瓶器营销负责人结合多元化营销技巧，从内部培训入手进行产品定位和差异化营销，以提高内场转换率，找到准确的客户。在这个过程中，减少不合理的灰色区域，创造一个良性的营销环境。

开发商在内部实力和内部渠道上全力以赴的同时，58城和安居克也在房地产服务产业链上不断实践自身的内部实力，希望通过科技推动渠道角色回归应有的角色，帮助开发商提高自主营销能力。

由于“修复内部实力”带来了客户的积极反馈，赵羽杨说:“今年我们合作的客户数量增长很快，应该是所有网络媒体中合作客户数量最多的平台。”

另外，58桐城和安居客十多年来一直坚持开放平台的原则。庄建东表示:“开放平台的优势在于，更多的参与者和服务提供商可以发挥价值。”我们正在寻找合适的开发商，服务提供商，设计公司和营销公司，因为C的需求。这样的链接，一方面可以节省营销成本，另一方面，它们可以各就各位，让每个人都能发挥最大的作用。”

经过14年的发展，58城和安居客在找房子的用户数量、服务商户数量、经纪品牌数量和房地产开发商数量方面取得了整体领先地位。在这个生态系统中，买家、租房者、房地产开发商和经纪人都可以在这个平台上安全高效地交流。

经过四年的积累，新房生意发展迅速

安居克从二手房起家，2012年开始规划新的住宅业务。到2014年底，新房在安居克的许多业务中仍是微不足道的一部分，不到二手房的一半。截至2015年，58个城市与安居客合并，专注于房地产信息服务的58个城市与安居客也在随后几年实现了“弯道超车”。

众所周知，并购很难整合。庄建东多次强调，“安居客不是58城的附属品”，相反，安居客已经成为58城房地产经营的重要方式。安居客最初的优势在网上，合并到58个城市后，他们可以互相学习，取长补短。他介绍说，收购时，安居客是业内领先的房地产平台产品，其销量较小，主要是因为安居客专注于大城市的大客户，为较大的房地产机构服务。

合并后，58个城市的网上流量和线下品牌曝光的优势得到了安居客的祝福，他迅速打开了二手房领域的局面。在巩固二手房和租赁房的行业地位后，58个城市居民和居民将关注新房网上信息服务市场。2016年，赵加盟58桐城，担任总经理，带领新居团队布局全国，迭代产品，优化组织。经过2016年和2017年两年的发展，安居客的新居团队已经梳理到一个相对完整的状态。

2018年是里程碑式的一年。这是同一城市58栋新房子和安居克收入增长最快的一年。换句话说，它已经进入了一个积累和微薄发展的阶段。据悉，新房业务互联网广告收入同比增长50%以上，新房事业部服务客户品牌同比增长100%，远超同行业其他企业，已成为中国新房信息服务的领先平台。

2019年，来自同一个城市的58人和安居克在新房子生意中频繁行动。1月，58桐城和安居客宣布推出“n+全开放服务平台”战略，将住房用户、经纪机构、房地产开发商、培训机构、金融机构、saas平台等多维合作伙伴联系起来，开启平台全链合作。

短短五个月，6月18日，58城提升了“n+全开放服务平台”战略，与同策集团、易居、世界银行、吴晓波渠道、爱建信托、光大信托等进行了深度合作。，试图通过连接更多资源和加强第一手联动服务来挖掘新的住房市场。此时，58个城市聚集了90，000家开发商和项目公司、100，000家房地产经纪公司、200，000名房地产顾问和100多万名经纪人，占据了中介行业的绝大多数。

8月21日，58城市、世界银行和通策咨询召开“58爱心家园品牌发布会”，启动了中国pmls平台共建战略，进一步搭建了新的房屋营销服务平台。58城的首席执行官姚劲波表示，他希望在未来的三年里，他将深入服务于超过3万亿的新房联合销售市场。

庄建东解释说，爱芳是一个二手联合销售平台，连接开发商上游和直销团队、经纪公司、代理银行等。下游的新房子。我们希望这个开放的平台能够整合分散在各地的系统，给大家带来更好的销售效率、服务质量和内外合作。

赵补充说，实现这一(三年，三万亿)目标是非常可行的，但我们更关心其实现手段和服务能力。更重要的是，爱房子是回归经纪公司与新房销售渠道的良性整合，使其在这个行业中合理发展。

据悉，今年，同城58套新房和安居客的收入在集团业务中增长最快，超过了集团的平均增长率。赵解释说，“目前，安居客新房子的增长是基于客户的增长。因为服务更多的顾客自然会把顾客带回来。此外，合作客户越多，我们的用户得到的服务质量就越高。这是一种积极的双边网络效应。”

“下沉的三、四线城市”也是安居克新房子生意的杀手之一。2018年，58个城市和安居克实施城市下沉战略，发展了100多个城市，上半年增长300%，整体发展速度较快。2019年，在加快布局广度的基础上，58城和安居客将通过云聚集客户、大内容、广告流量等多种形式加快服务精准布局。

赵说，安居客的沉没与近年来三线、四线开发商的布局有关。今年我们在三、四号线的布局中增加了近100个城市，下沉的方式不同，不完全是直销。今年，新居开始在三、四号线做一些城市频道代理，新增60个城市。同时，渠道下沉战略围绕都市圈和都市圈的概念展开，从而在都市圈下沉，在主城区吸引顾客。此外，“58同城”也发挥了重要作用，同城服务了更多的基层地区。三线、四线吸引了这群人的消费升级趋势，这是一个很好的结合58同城优势和居民下沉的方向。

“58城市多年来一直这样做，不断为下一级城市服务，用科技的力量和平台的力量为更多的人服务。这是58城市一直倡导的理念。”庄建东说道。

来源：广州新闻直播